항공사는 천차만별의 가격으로 비행기 좌석을 파는 데 도사이다.

 

그들은 거의 30년 이상 동안 자신의 기법을 갈고닦아 비행기의 좌석을 다 채웠는지 여부에 관계없이

 

똑같은 비용으로 운항할 수 있도록 노력을 기울였다.

 

1977년 아메리칸 에어라인은 '슈퍼 세이버'티켓을 도입해 미국에서 최초로 도박을 시도했다.

 

이 운임은 가격에 민감한 여행자들을 유혹하기 위해 엄청난 할인가를 제공하는 대신,

 

티겟 가격 선불과 7일 이상의 여행을 조건으로 제시했다.

 

오늘날 항공사들은 항공권이 판매되는 장소와 시기, 여행에 걸리는 시간, 기타 다양한 변수에 따라

 

같은 비행기 내에서도 20여 가지의 서로 다른 운임 체계를 제공하고 있다.

 

여행 시간에 제한이 있는 항공권은 그렇지 않은 것에 비해 30퍼센트가 저렴하다.

 

출발 일자보다 일주일 전에 항공권을 구입하는 여행자는 적어도 3주 전에 구입하는 사람에 비해

 

26퍼센트 더 비싼 가격을 낸다.

 

토요일 저녁에서 일요일 아침 사이에 비행하게 되는 승객은 가격을 13퍼센트 할인받는다.

 

그것이 이익이 많이 남는 전술이다.

 

1992년부터 2005년 사이에 있었던 수천 건의 팝 공연을 조사한 연구에서

 

각 좌석별로 서로 다른 관람료를 적용한 콘서트가 그렇지 않은 공연보다

 

5퍼센트 더 높은 수익을 올렸다는 사실이 밝혀졌다.

 

이는 무대에 가까울수록 관람료를 비싸게 받고, 멀어질수록 싸게 받음으로써,

 

다양한 수준의 팬들을 풍족하게 끌어들일 수 있었기 때문이다.

 

 

고객 차별화는 상대적으로 부유한 도시와 나이든 음악가들에게 유리하게 작용하는데,

 

나이든 음악가는 폭넓은 관객층을 끌어들일 수 있기 때문이다.

 

 

인터넷도 가격 차별화를 우리 삶의 구석구석으로 전파하는 데 앞장서고 있다.

 

예를 들어, 가격에 덜 민감한 고객은 검색 결과 화면의 제일 꼭대기에 있는 더 비싼 항목을 보게 된다.

 

싸고 질 좋은 물건을 찾아다니는 사람이라면 제일 먼저 값싼 제품을 보게 될 것이다.

 

그런 관행 자체가 나쁜 것이 아니다.

 

기업들은 경쟁이 치열한 분야에서 규모의 경제를 추구하려는 경향이 있기 때문에,

 

자사 제품의 평균 제조 원가에 맞춰 평균 단가를 올려야 할 경우,

 

가격 차별화 기법에 의지할 수밖에 없다.

 

만약 기업이 모든 제품을 하나 더 생산하는 데 필요한 최저 비용과 같은 가격으로 판매한다면,

 

기업은 고정비용을 회수하지 못하여 결국 도산하게 될 것이다.

 

게다가 가격차별화는 소비자에게도 이익이 된다.

 

만약 코카콜라가 항상 같은 가격에 콜라를 판매한다면, 신선한 가을에 낮은 가격을 취했을 경우

 

콜라를 샀을 수도 있는 어떤 소비자는 그것을 구매하지 않게 될 것이다.

 

더운 날에는 코카콜라의 가격을 높이고 선선할 때는 낮출 수 있게 해야만 더 많은 소비자가 자신의 취향대로

 

코카콜라를 즐길 수 있는 것이다.

 

- 에두아르도 포터, <모든 것의 가격>